寒柏《獵頭交易.後記》

這個故事十分簡單,但卻是改編自真人真事。

為了這部小說,筆者當年曾與不少同屬金融界的長輩及朋友討論,吸取他們的經驗及寶貴意見,亦從不同渠道搜集了相關的資料,甚至乎曾向一位已退下火線的獵頭顧問取經,瞭解這個行業之百態,務求把整個金融行業的最真實之一面,展現給讀者觀看。

這部小說只圍繞著主角周偉傑、獵頭顧問張小姐、華哥、嘉儀、梁老闆及何先生等寥寥幾人;情節亦是以主角完成「最終面試」的一刻作為故事之開端,集中描寫的,是與獵頭顧問議價的整個過程。

曾看過不少教導面試的書藉,也曾閱讀過一些以面試為題材的小說,但內容大都是集中在面試之過程,鮮有提及與獵頭顧問討價還價的情況。

我常常覺得,面試的過程雖然不容忽視,當中亦有很多重要的事項及相關的技考,但完成面試後,與獵頭顧問「交手」一刻,才是整個招聘過程當中,最為精采的部份。

獵頭顧問作為雇主的經紀,以佣金為生,為了完成交易,當然是各出奇謀妙計,為雇主及自己爭取到最大的利益。獵頭顧問的手段層出不窮,而且,每一個行業之內,也會有一些「壞份子」,為了做生意而不擇手段,謊話連篇,莫說是一些初出茅廬的後輩小子,縱然是一些經驗老到的前輩,若轉換工作的次數不多,也很容易會著了他們的道兒。

曾與不少行內的朋友談及與獵頭顧問「交手」之過程,只覺不少真人真事,實比小說還要更為峰迴路轉。有見及此,便萌生起以此為小說題材的念頭。

當然,其實每一個行業都會有好人,有壞人。主角是一個應徵者,受到獵頭顧問張小姐的逼迫,當然會對整個行業也會有偏見。

這部小說並非旨在諷刺獵頭顧問,而是透過這一個故事,企圖帶出一個訊息:作為一個經紀,在社會上的功能是什麼?他們又應該怎樣做,才會對社會有貢獻?正如故事裡的華哥所言,經紀的功能,主要是為了減省交易的成本。由於買賣雙方的「資訊不對稱」,往往需要有一個中介人作為溝通的橋樑,讓資訊有效率的傳遞,加強彼此的信任,增加交易的效益及減省當中因「資訊不對稱」而產生的成本。

有不少經紀,由於掌握了雙方的資訊,或會為了自身的好處而上下其手,最終損害買賣雙方的利益。其實除了獵頭顧問之外,股票經紀、樓宇賣買經紀及代理商,都同樣面對相同的「道德風險」之問題。

此外,差不多我們每個人,也會在不經不覺之間,充當了經紀的角色。例如,我們替公司辦事或洽談生意,在那一刻,我們已代表了公司,成為公司的經紀,亦面對相同的「道德風險」。我們很容易會因自身的位置或職能,得到不少便利,或受到很多不同的引誘,最終可能會為了自己的利益而作出損害公司或交易對手之事。

所以這個「商業道德」的問題,並非只關乎各行業的經紀。其實,也關乎社會裡的每一個人,這是我們時刻都需要反思及注意的。

此外,在討價還價的過程裡,亦有不少人與主角周偉傑一樣,常常拿不定主意,進退失據,對手逼迫。或許學會一點談判的基本概念及技考,可讓這些人有一點得著,但無論如何,當中最重要的,是要明白自己的「底線」及自身擁有的條件。

很多時候,我們在開始議價之時,還沒有想清楚自己的底線,也不明白對方的考慮。甚至乎,連整個交易之目的,雙方所能夠得到的好處及成本等等,也是一無所知。

若自己連「底線」也沒有想清楚,對方一定會老實不客氣的向你「開刀」,在談判桌上,當然是少勝多敗。

想清楚自己的「底線」是第一步。繼而,就是要清楚知道自己的價值。不少工作經驗不多的後輩,在議價時,並不清楚自己的價值,對市場的動向一無所知,不是「叫價」太高,就是太過謙卑,結果都是給雇主或獵頭顧問咄咄相逼。對「叫價」太高的朋友來說,只要多做一點功課,瞭解一下市場的價格便行。但關於「太過謙卑」的後輩,問題則可能會較複雜。我常常覺得,這可能是由於受了中國文化的影響所至。

其實,整個招聘過程,雇主和雇員各有所求,各取所需,可謂互惠互利。雇主需要人手,雇員需要金錢,雙方的關係都是平等的。可是,一直以來,我們都是說「求職」。似乎雇主高高在上,一份工作,是需要雇員去「求」雇主的,應徵者於面試之時,已在心理上矮了一截。可謂「未見官先打八十大板」。似乎在中國文化之下,雇員都需要向強權屈服,只能服從雇主的指令。

這關乎文化及心理上的事情十分複雜,並非一朝一夕可解。

就如主角周偉傑一樣,與張小姐交談之際,每每都是較為被動,連自己的底線也沒有想得透徹,便急著要回應對方。在氣勢上,已輸了給人家。可是,其實中國文化博大精深,中國人自來也是十分靈活的,亦似乎從來沒有任何古藉,要我們一定要服從權威。

正如《三國演義》之中,關羽投降的情節,便很有啟發性。當時,關羽明明處於劣勢,被逼投降,但還能拋出三個投降的條件:一、降漢不降曹;二、贍養劉備兩個夫人;三、一旦知道劉備的消息亦要投奔。這個小說情節,當然是作者羅貫中在「關二哥」的臉上貼金,但亦可從側面之中,瞭解到中國文化活潑的一面。

投降尚且可以「講條件」,為什麼求職反而不能?

  • 寒柏,從事金融業,自由撰稿,醉心武俠小說創作;近期發表《汴京遊俠傳》、《獵頭交易》、《清明上河記》和《天人》等小說。