寒柏《獵頭交易.取捨.二》

前文:


周偉傑想起的華哥大約四十五、六歲,比他大十多年,是他中學時的全科補習老師。

從前,華哥也是居住在「城市花園」裡,與周偉傑是鄰居,兩家人亦甚為投契,感情甚佳。華哥從少讀書成績優異,畢業後於投資銀行裡工作。於三十歲那年,毅然放棄了高薪厚職,到中文大學修讀財務科碩士。

那時候,周偉傑剛好升讀中三。他當時無心向學,成績倒退,讓家人十分擔心,便請華哥做他的補習老師。華哥見與周偉傑也甚投緣,又閒來無事,便答允了他們的要求。經華哥的指點之下,周偉傑的成績突飛猛進,所以全家人也對他十分感激。

兩年後,華哥要到美國繼續深造,修讀博士課程,未能充當他的補習老師,但每當周偉傑在功課上遇上了什麼疑難之際,只要發一個電郵給他,華哥便會逐一給他解答。二人的情誼,就是在這不知不覺之間建立起來。

及後,周偉傑就是在工作上遇到什麼難題,也會求教於他。五年前左右,華哥從美國回來,擔任中文大學工商管理學財務科的客席教授。他雖然早已搬家,但仍會找周偉傑聚舊。

此外,二人志趣相投,均喜歡泰拳運動。每星期於下班之後,都會有一、兩晚左右,相約到位於灣仔的一間泰拳館裡,一起練習。

周偉傑看著這封電郵,便想起華哥:「這法子其實也是華哥教我的。若非如此,剛才給張小姐逼得緊了,說不定早已就範呢!」想起這位良師益友,心裡泛起一陣歉意:「唉!我為了準備這個面試,昨天明明約了華哥,但最後還是爽約了,連原因也沒有說清楚給對方聽,實在是大大的不該!改天一定要向他道歉才對。」

他胡思亂想一會兒之後,仍不寄出電郵。

因為華哥亦曾教他,在處理重要的電郵時,先把完成的初稿放在一旁,休息足夠之後,才把它重閱一遍,以免自己在精神不夠之時走漏了眼。在確認無誤之後,才把電郵寄出。華哥多次叮囑,電郵寄了出去便是寄了出去,一切也成定局,所以在文書上,絕不能馬馬虎虎。

周偉傑忙了大半天,只感眼皮漸重,便走上床,打算午睡片刻。他躺在床上不久,合上眼睛,但覺得心煩意亂,難以入睡。

不知過了多少時候,在矇矓之間,忽聽到門鐘響起,女友嘉儀忽然走上門,原來她也請了假,還很認真的與他討論「人生大事」起來,例如,購買房子、選擇求婚戒指及籌備婚禮等等的事情,絕不能馬虎。二人談了很久,仍難有共識。周偉傑只覺得要舉辦一個似模似樣的婚禮和購買一間合適的房子絕不容易,當務之急,只好盡快接受私募基金的新工作。

周偉傑想通了此節,便立即致電給張小姐,什麼條件也應承了她。

讓周偉傑大感意外的是,張小姐竟然在傍晚時分便把新合約帶了過來,更告訴他下星期一便要上班。此外,張小姐還答允替他辭職。在她的協助之下,周偉傑連向華資銀行的老闆交代一聲也不用。

一直以來,老闆對周偉傑雖談不上很好,但也沒有虧待了他,此刻竟「不辭而別」,實在有點過意不去。此外,老闆較傳統,或會介意也說不定。可是,人望高處,也顧不到這麼多了。畢竟,商場上只有永遠的利益,並沒有永遠的朋友或敵人,大家也只會為自己作打算。

周偉傑就是在張小姐的安排之下,於星期一便到那間歐資私募基金上班。

他上班還不到一小時,桌上已堆滿了一份又一份的報告,他顫顫兢兢的打開了其中一份來看,驚覺內容艱深難明,實不知從何入手。心情慌亂之際,又見到一個頗為面熟的中年外國人向自己衝過來,原來是大老闆。他於面試之時的笑容,竟消失得無影無蹤,彷彿是判若兩人,更滿臉怒容,指手劃腳的,卻不是在說英文,也不似是法文,大概只知道他對自己十分不滿,但卻不知他到底在說什麼。

忽然之間,大老闆竟操得一口流利的中文,更發出一把非常熟悉的女聲來:「偉傑,你知不知道我已浪費很多時間在你身上?我只是要這麼簡單的資料,你居然要我等?機會是不等人的!你知道嗎?」卻是張小姐的聲音。

周偉傑聽到這把女聲,感到十分詭異,立時汗流浹背,大吃一驚,「呀」的一聲叫了出來,發覺自己仍在家中那溫暖的被窩裡,才知原來只是惡夢一場。

他舉頭一看,現在已是下午五時,心想:「其實本來打算傍晚六時左右才把電郵寄出的,但張小姐可能已不耐煩了,還是乖乖的把電郵送出罷!」立刻再覆看內容及附件一遍,確保無誤後,即把電郵寄出。

只過了半小時,電話再次響起!他立即接聽:「張小姐?」每次接聽她的電話,心都跳得很厲害。

「偉傑,我已收到了你的電郵,資料已轉送給人事部。你期望的月薪,是四萬四千元嗎?相比你現在的月薪,是百分之四十七的升幅!人家雖然願意以你的年薪作為計算的考慮,但我剛才也說過,花紅畢竟是花紅,是沒有保證的。以月薪來計算的話,百分之四十七的升幅,實在十分驚人。我想你這幾年也沒有找工作罷?現在勞工市場淡靜,這一年間,經濟不明朗,所有雇主都只會願意考慮給月薪百分之二十的升幅!」張小姐的語氣依舊帶著那股威嚴。

她頓了一頓,又繼續說:「我有一個客人,也是在銀行裡工作的,有二十年經驗。他與你一樣,也有這個花紅計算的問題。可是,他千辛萬苦的與人家討價還價,最終才得到月薪百分之三十的升幅。這已算是十分罕有的例子!」越說越大聲,似是振振有詞。

周偉傑聽到張小姐的語氣漸趨強硬,又即焦急起來:「張小姐,以月薪計算雖然有點誇張,以年薪計算的話卻不過是百分之二十。而且,我已考慮新雇主大約有兩個左右的花紅。我現在的雇主是『低月薪、高花紅』,新雇主則是『高月薪、低花紅』,所以用年薪計算最為合理。百分之二十的調整,也是市場慣例。」薪金的升幅,是他看得最重要的一環,語氣也越說越堅定。

他靈光一閃,又說:「數月前,我部門之內有一個員工辭職,並轉投新公司。據他透露,由於新、舊雇主的薪酬機制不同,加上他與我一樣,薪金亦比市場的平均數值為低。最終,新公司願意給他差不多百分之七十的月薪升幅呢!」

他所說的是真有其事,只是那名員工不過是剛畢業三年的見習生。一般銀行的見習生,實習期約兩、三年,而且薪金會逐年提高。可是,由於他現職的華資銀行十分著重論資排輩,見習生的實習期竟長達五年,而且薪金嚴重偏低,實習期間的調整也很少。那名青年在這間華資銀行裡工作了三年,便轉投一間美資銀行了。

周偉傑見對方以一個不知名的例子來增強說服力,便即以相同的手法「反擊」。

在商業世界裡,不少人為了說服他人,都會引用一些對觀點有利的數據及例子。最常見的方法,就是以一些似是而非的個案來作比較。張小姐所說的,其實未必可以與周偉傑的現況相比。那名員工已有至少二十年經驗,薪金可能已到了一個偏高的水平,縱然沒有薪酬機制的問題,亦未必能獲得大幅的加薪。再者,他雖然只得到月薪百分之三十的升幅,但絕不表示周偉傑那百分之四十七的升幅太高,因為兩者的花紅比重可以是不同的。

無論如何,既然他最終能獲得百分之三十的升幅,亦即證明張小姐剛才之言,亦即「所有雇主只肯給予月薪百分之二十的升幅一說」並不成立。

此外,縱然那人真的存在,情況與周偉傑又是十分相近了,他願意接受一個較低的升幅,亦可能不過是個別例子,並不能反映整體市場的情況,更不能因此而斷定周偉傑的要求太進取。

其實商人分秒必爭,殊不會有閒情日子來細閱諸般所謂客觀的理據及研究,因此大家在撰寫報告或討價還價之際,所引用的分析、數據及真實個案等等,大都沒有嚴謹的科學驗證基礎,甚至是指鹿為馬,或無中生有。所謂的客觀例子及理據,都不過是一種騙人入局的小把戲罷了。

周偉傑以其人之道,還治其人之身,一起引用例子,雖算不上是高明,但亦似乎亦成功把對方的氣焰略為削弱。

張小姐「嘿」的一聲,不去質疑他所舉的例子是否真實和恰當,只說:「四萬四千元,或許仍可以一試。雇主曾暗示,她們願意付出的薪金,大概是四萬二千元至四萬四千元左右。不如我們試試四萬三千元罷!」語氣雖變得柔和起來,但其實內容的本質不變,都是希望他減價,且更提出削價一千元的建議。

周偉傑嬉皮笑臉的說:「只差一千元,張小姐就幫幫忙罷!若只拿一個『中位數』,又怎能顯露張小姐的『功架』?」語氣略帶輕佻。

這樣半真半假的說話,其實是刻意的。

周偉傑當了客戶經理五年,曾經從不少銀行前輩身上「偷師」。他記得有一位前輩,每當雙方各持己見之時,為免氣氛太緊張,都會嬉皮笑臉的把自己的想法帶出來。他在潛移默化之下,也常常在討價還價的時候,以這種半真半假的語氣來應付他人。一方面避免了氣氛太過僵持不下,另一方面,又可以堅持己見,顯示出「半步也不能讓」的姿態。

他聽張小姐所言,自己建議的薪金,理應在對方接受的水平。他聽張小姐說薪金在四萬二千至四萬四千元左右,打賭四萬四千元最多不過是「中位數」。她的經驗非淺,又怎會隨便說出雇主的「底線」?既然如此,她不過是盡量把自己的薪金「壓低」罷了。

周偉傑知道獵頭顧問為了確保成事,大都會把雇員的薪金盡量削減一點。

雖然薪金越高,對雇員及獵頭顧問也越有利,但兩者的實質利益,並不是完全相同。一般來說,獵頭公司大都以雇員一至六個月的薪金作為佣金。以周偉傑這類職級來說,張小姐所屬的公司,應該可以得到等同周偉傑三個月左右的薪金作為酬勞;張小姐則與獵頭公司瓜分這筆佣金。若張小姐成功勸服了他減價一千,獵頭公司不過是少了三千元的收入罷了,減一點佣金,成事的機會大增,甚至乎可以省卻她與雇主洽談的時間,何樂而不為?可是,周偉傑每年的損失,合共是一萬四千元。

他明白箇中情由,深信雇主理應可以接受這個價錢,便在薪金一事上漸趨強硬起來。

到不知張小姐會如何回應?

待續。

  • 寒柏,從事金融業,自由撰稿,醉心武俠小說創作;近期發表《汴京遊俠傳》、《獵頭交易》、《清明上河記》和《天人》等小說。